Бизнес-тренинг «Переговоры» предоставляет участнику возможность обрести навыки эффективных переговоров нацеленных на достижение конкретной стратегической цели, посредством применения многофакторного подхода к их подготовке и ведению, техникам работы с возражениями и сопротивлениями, методикам анализа эффективности переговорного процесса в целом.
В результате тренинга участники обретут навыки эффективных переговоров.
Всем известно, что успешные результаты переговоров открывают широкие двери в желаемое будущее. Но, далеко не все обладают навыками эффективных переговоров. Что тут говорить, люди зачастую боятся даже по телефону просто поговорить, не то, что переговоры провести или, упаси бог, продажи. Однако, всему можно научиться. И страхи преодолевать и цели достигать. Спасибо вам за ваш бизнес-тренинг «Переговоры» и обретенные навыки!
Позиционные. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах:
Жёсткой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.
Мягкой. Суть мягких переговоров – стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения.
Принципиальные. Предметом и основой принципиальных переговоров становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.
Комбинированные. Комбинированный вид переговоров включает в себя сочетание позиционного и принципиального видов, применяемых в зависимости от выбранной стратегии.
Ультимативная. Ультимативная стратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Все это выражается в категорической форме и сопровождается различного рода угрозами. В сущности, это не переговоры, а диктат. Соответственно, эта стратегия может считаться переговорной условно. Хотя она направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.
Конкурентная. Конкурентная стратегия, несмотря на свою вариативность, в целом ориентирована на компромисс, но на односторонне выгодный, т. е. предполагающий минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жестком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает его с ультимативной стратегией.
Партнерская. Партнерская стратегия квалифицируется как совместный поиск решения проблемы, что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, который коррелируется с понятием «справедливость». В свою очередь понятие «справедливость» сочетается с понятием «правда». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый.
Имитационная. Имитационная стратегия представляет собой копирование обычно партнерской или реже конкурентной стратегии и предусматривает достижение фиктивного соглашения, поскольку её участники заведомо не намерены выполнять это соглашение. Основная часть его активности концентрируется на процедурной части и сосредоточена на придании дискуссии такой формы, которая давала бы возможность в будущем игнорировать компромисс.
Обструкционная. Обструкционная стратегия, поскольку она не предполагает заключения даже фиктивного соглашения, фактически копирует конкурентную стратегия в «жестком» варианте, обычно цель такой стратегии – пропагандистская, так как он более удобен для разрыва переговоров в любой удобный момент. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило, до определенного момента, а затем - переход к «жесткому».
Смешанная. Смешанная стратегия - это некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участников. Соответственно, по одним вопросам участник может пойти на компромисс или даже быть весьма заинтересованным в нем, а по другим нет.
Неопределенная. Неопределенная стратегия складывается, когда участник еще не сделал окончательного выбора в силу разного рода причин.
«Завышение требований». Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.
«Расстановка ложных акцентов» в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
«Выжидание» используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
«Салями». Информация предоставляется оппоненту маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
«Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!»
«Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой:
Искажение информации;
Сообщение заведомо ложной информации;
Отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
Отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
«Выдвижение требований в последнюю минуту» – прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
«Двойное толкование». При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
«Оказание давления» на оппонента применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:
Указание на возможность прекращения переговоров;
Демонстрация силы;
Предъявление ультиматума;
Предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Принципиальный вид:
«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие». В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.
«Вынесение спорных вопросов «за скобки» используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
«Один режет, другой выбирает» – прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
«Подчеркивание общности». Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:
Заинтересованность в положительном результате переговоров;
Взаимозависимость оппонентов;
Стремление избежать материальных и моральных потерь;
Наличие длительных отношений между сторонами.
Комбинированный вид:
«Опережение возражений» – прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование данного приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести конструктивные переговоры данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
«Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При ведении конструктивных переговоров имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
«Возвращение к дискуссии» – прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
«Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе в виде «пакета». «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и неприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках конструктивных переговоров этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
«Блоковая» тактика используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.
Тактика «Избегания» может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:
Не дать оппоненту точной информации;
Не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
Отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;