Разработка корпоративной книги продаж

Корпоративная книга продаж имеет каскадную структуру, состоит из набора наиболее эффективных инструментов реализации продукта. Такой подход к ее разработке, серьезно облегчает работу сотрудникам отдела продаж, позволяет держать фокус на достижении конечного результата, дает возможность руководителю в кратчайшие сроки обучать особенностям ключевого бизнес-процесса компании и контролировать весь цикл продаж в целом.

Цель проекта

Формализовать процесс продаж

Оформить запрос
Структура проекта
01. Описание введения в «Книгу продаж»
«Книга продаж» - это корпоративный документ, отражающий специфику реализации продукта с учетом особенностей компании.

Введение в «Книгу продаж» состоит из следующих разделов:
  1. Базовая информация о компании.
  2. Оргструктура компании.
  3. Бизнес-модель.
  4. Ценностное предложение.
  5. Продуктовые предложения с описанием количественных выгод и преимуществ.
  6. Описание портрета потребителя:
    • Первичная ЦА;
    • Вторичная ЦА.
  7. Мотивационная карта потребителя.
  8. Классификация конкурентов по видам:
    • Прямые;
    • Косвенные.
02. Построение воронки продаж
Воронка продаж - это аналитический инструмент, который позволяет понять, как клиент проходит путь от неосведомленности о существовании того или иного продукта к решению о его покупке.

Принято различать следующие пять этапов воронки продаж:
  1. Неосведомленность.
  2. Осведомленность.
  3. Интерес.
  4. Желание.
  5. Покупка.
03. Создание протоколов
Протокол – это корпоративный документ, описывающий комплекс взаимосвязанных бизнес-процессов направленных на достижение заранее запланированного результата.

В рамках бизнес-процессов связанных с продажами различают следующие виды протоколов:
  1. Протокол рабочего дня.
  2. Протокол первичных продаж.
  3. Протокол повторных продаж.
  4. Протокол конфиденциальности.
04. Компиляция базовых инструментов продаж
Инструменты продаж – это совокупность онлайн и оффлайн технологий созданных для формирования управляемого денежного потока.

Базовыми принято считать следующие инструменты продаж:
  1. CRM-система.
  2. IP телефония.
  3. Calltracking.
  4. Callback.
  5. Чат-бот.
  6. Chat Plugin.
  7. Скрипт продаж.
  8. Презентация.
  9. Прайс-лист.
  10. Коммерческое предложение.
  11. Переговоры.
05. Компиляция базовых техник продаж
Техника продаж – это совокупность каскадных действий направленных на закрытие сделки.

Различают две базовые техники продаж:
  1. Активные продажи.
  2. Пассивные продажи.
06. Формализация базовых атрибутов корпоративной этики
Корпоративная этика - это система моральных принципов, норм нравственного поведения, оказывающих регулирующее воздействие на отношения внутри одной организации и на взаимодействие с другими организациями.

Под базовыми атрибутами корпоративной этики принято считать:
  1. Моральные принципы компании.
  2. Нормы поведения.
  3. Требования ведения внутренней и внешней коммуникации.
  4. Внешний вид сотрудников отдела продаж:
    • Руководитель;
    • Исполнитель.
07. Описание базовых инструментов переговоров
Переговоры — это основной бесконфликтный инструмент позволяющий разрешать возникшие разногласия и получать желаемое.

Базовыми принято считать следующие инструменты переговоров:
  1. Способы входа в переговорный процесс.
  2. Приемы обработки сопротивлений и возражений.
  3. Способы упреждения появления возможных нестандартных или конфликтных ситуаций.
  4. Варианты завершения переговоров и формализации условий продажи.
  5. Список STOP-фраз и типичные ошибки в переговорах.
08. Разработка базовых скриптов продаж
Скрипт продаж – это заранее подготовленный сценарий коммуникации менеджера по продажам.

Различают следующие базовые скрипты продаж:
  1. Скрипт общения в точке продаж.
  2. Скрипт обработки входящих звонков.
  3. Скрипт исходящих холодных звонков.
  4. Скрипт каскадных первичных продаж:
    • Онлайн;
    • Оффлайн.
  5. Скрипт каскадных повторных продаж:
    • Онлайн;
    • Оффлайн.
  6. Скрипт обхода секретаря.
  7. Скрипт презентации продукта для ЛПР.
  8. Скрипт презентации продукта для ЛВР.
09. Разработка КПР
Ключевые показатели результативности – это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей.
10. Создание таблицы штрафов
Таблица штрафов – это корпоративный мотивационный документ, содержащий в себе тарификацию вычетов из денежного вознаграждения сотрудников за недостижение КПР, нарушение корпоративных правил, моральных принципов и норм поведения, протоколов и рекомендаций принятых в компании.
11. Создание таблицы поощрений
Таблица поощрений – это корпоративный мотивационный документ, содержащий в себе тарификацию надбавок, в виде денежного денежного вознаграждения сотрудников за достижение КПР, соблюдение корпоративных правил, моральных принципов и норм поведения, протоколов и рекомендаций принятых в компании.
12. Описание инструкций к процессам обучения и тестирования полученных знаний
Инструкция к обучению и тестированию – это корпоративный документ, регламентирующий процессы получения знаний и способы их тестирования с учетом особенностей компании.
Созданная для нас «Книга продаж» - это серьезный свод инструментов, правил, установок, идеологии и практических рекомендаций по продажам. Настоящее руководство к действию. Все сотрудники отдела продаж обязаны выучить «Книгу продаж», как «Отче наш», и сдать тест. Очень полезно!
Наталия Прутковская
Частые вопросы
Индивидуальная консультация

Постановка стратегических целей, формирование стратегических инициатив, разработка, внедрение и сопровождение консалтинговых проектов.

Оформить запрос
Наши контакты

+38 093 890 8686
info@berater.agency