Бізнес-тренінг «Переговори» надає учаснику можливість набути навичок ефективних переговорів націлених на досягнення конкретної стратегічної мети через застосування багатофакторного підходу до їх підготовки та ведення, технік роботи з запереченнями та опорами, методик аналізу ефективності переговорного процесу в цілому.
В результаті тренінгу учасники набудуть навички ефективних переговорів.
Усім відомо, що успішні результати переговорів відчиняють широкі двері у бажане майбутнє. Але, далеко не всі мають навички ефективних переговорів. Що тут говорити, люди часто бояться навіть по телефону просто поговорити, не те, що переговори провести або, боронь боже, продажі. Проте всьому можна навчитися. І страхи долати та мети досягати. Дякую вам за ваш бізнес-тренінг «Переговори» та набуті навички!
Позиційні. Позиційні переговори можуть відбуватися у двох формах:
Жорстка форма. Суть жорстких переговорів — наполягання за будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайній позиції, що здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.
М'яка форма. Суть м'яких переговорів – сторони готові задля досягнення угоди та збереження добрих відносин йти на нескінченні поступки одна одній, що врешті-решт призводить до прийняття неефективного для обох сторін рішення.
Принципові. Предметом та основою принципових переговорів стають базові інтереси сторін, проблема та інтереси відокремлюються від особистих відносин, що дозволяє на основі об'єктивних критеріїв спільно розробляти різні варіанти рішення та визначати найбільш вигідні для всіх. Такі переговори передбачають спільний пошук, що не вимагає попередньої довіри сторін одна до одної, бо останнє формується внаслідок взаємного контролю в рамках спільної роботи.
Комбіновані. Комбінований вид переговорів включає поєднання позиційного і принципового видів, що застосовуються в залежності від обраної стратегії.
Ультиматівна. Ультимативна стратегія передбачає постійні вимоги односторонніх поступок із боку іншого учасника. Все це виражається в категоричній формі і супроводжується різними загрозами. По суті це не переговори, а диктат. Відповідно, ця стратегія може вважатися переговорною умовно. Хоча вона спрямована на вирішення проблеми, але у принципі виключає компроміс.
Конкурентна. Конкурентна стратегія, незважаючи на свою варіативність, загалом орієнтована на компроміс, але на односторонньо вигідний, тобто передбачає мінімум власних поступок і максимум поступок іншого учасника. У «жорсткому» варіанті допускається використання елементів диктату, що зближує його з ультимативною стратегією.
Партнерська. Партнерська стратегія кваліфікується як спільний пошук вирішення проблеми, що означає орієнтацію на взаємовигідний компроміс, який корелюється з поняттям «справедливість». У свою чергу, поняття «справедливість» поєднується з поняттям «правда». Відповідно, лише взаємовигідний компроміс розглядається як правильний та справедливий.
Імітаційна. Імітаційна стратегія є копіювання зазвичай партнерської чи рідше конкурентної стратегії і передбачає досягнення фіктивної угоди, оскільки її учасники свідомо не мають наміру виконувати цю угоду. Основна частина його активності концентрується на процедурній частині та зосереджена на наданні дискусії такої форми, яка давала б можливість у майбутньому ігнорувати компроміс.
Обструкційна. Обструкційна стратегія, оскільки вона не передбачає укладання навіть фіктивної угоди, фактично копіює конкурентну стратегію в «жорсткому» варіанті, зазвичай мета такої стратегії – пропагандистська, оскільки вона більш зручна для розриву переговорів у будь-який зручний момент. Якщо є зацікавленість у затягуванні переговорів, то застосовується копіювання «м'якого» варіанта, зазвичай, до певного моменту, та був - перехід до «жорсткого».
Змішана. Змішана стратегія - це певна комбінація перерахованих вище стратегій. Необхідність у ній виникає тоді, коли предметом обговорення є комплексна проблема, окремі аспекти якої відрізняються високим ступенем автономності та суттєво різні за рівнем значущості для учасників. Відповідно, з одних питань учасник може піти на компроміс або навіть бути дуже зацікавленим у ньому, а з інших ні.
Невизначена. Невизначена стратегія складається, коли учасник ще не зробив остаточного вибору через різні причини.
«Завищення вимог». Опоненти розпочинають переговори з висування значно завищених вимог, на виконання яких вони не розраховують. Після цього опоненти відступають до більш реальних вимог за допомогою серії поступок, що здаються. Однак при цьому домагаються реальних поступок протилежної сторони. Якщо ж початкова вимога є надмірно завищеною, то вона швидше за все буде розцінена як неправомірна і не викличе поступок у відповідь.
«Розстановка хибних акцентів» у власній позиції полягає в тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні якогось малозначного питання, а надалі зняти вимоги щодо цього пункту. Такі дії виглядають як поступка, що викликає поступку у відповідь опонента.
«Вичікування» використовується, щоб змусити опонента першим висловити свою думку, а потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати власну думку.
«Салямі». Інформація надається опоненту маленькими порціями. Цей прийом використовується для того, щоб отримати якомога більше відомостей від опонента або затягнути переговори.
«Паличні докази» використовуються в тих випадках, коли один із учасників переговорів відчуває труднощі з контраргументацією або бажає психологічно придушити опонента. Суть цього прийому полягає в тому, що як доказ апелюють до вищих цінностей та інтересів, починаючи з висловлювань типу: «Ви розумієте, на що ви робите замах?!»
«Умисний обман» використовується або для досягнення, або для уникнення наслідків і являє собою:
Спотворення інформації;
Повідомлення свідомо неправдивої інформації;
Відсутність повноважень для прийняття рішень з тих чи інших питань;
Відсутність намірів виконувати умови угоди.
«Висунення вимог по зростаючій». Якщо один з учасників переговорів погоджується з пропозиціями, що вносяться, інший учасник може вдатися до висунення нових і нових вимог.
«Висунення вимог в останню хвилину» – прийом використовується наприкінці переговорів, коли залишається лише укласти угоду. У цій ситуації один із учасників висуває нові вимоги, розраховуючи на те, що його опонент піде на поступки задля збереження досягнутого.
«Подвійне тлумачення». Під час вироблення підсумкового документа одна із сторін «закладає» у нього формулювання з подвійним змістом. Згодом такий прийом дозволяє трактувати угоду у своїх інтересах.
«Створення тиску» на опонента застосовується з метою домогтися від нього поступок і змусити погодитися на запропоноване рішення. Реалізувати такий прийом дозволяють:
Вказівка на можливість припинення переговорів;
Демонстрація сили;
Пред'явлення ультиматуму;
Попередження про наслідки, неприємні для опонента.
Принциповий вид:
«Поступове підвищення складності питань, що обговорюються». Обговорення починається з тих питань, що викликають найменші розбіжності, а потім учасники переговорів переходять до складніших проблем. Використання цього прийому дозволяє уникнути активної протидії сторін із самого початку переговорів та сформувати сприятливу атмосферу.
«Розподіл проблеми на окремі складові». У проблемі виділяються окремі аспекти, за якими поступово досягається взаємна згода.
«Винесення спірних питань за дужки використовується, якщо виникають труднощі з досягненням угоди по всьому комплексу проблем. Спірні питання не розглядаються, що дозволяє досягти часткових домовленостей.
«Один ріже, інший вибирає» – прийом заснований на принципі справедливості поділу: одному надається право поділити (спірне майно, повноваження, територію, функції тощо), а іншому – вибрати із двох частин одну. Сенс цього прийому полягає в наступному: перший, побоюючись отримати меншу частку, буде прагнути того, щоб розділити максимально точно.
«Підкреслення спільності». Вказуються ті аспекти, які поєднують опонентів:
Зацікавленість у позитивному результаті переговорів;
Взаємозалежність опонентів;
Прагнення уникнути матеріальних та моральних втрат;
Наявність тривалих відносин між сторонами.
Комбінований вид:
«Випередження заперечень» – прийом зводиться до того, що учасник переговорів, який починає обговорення, вказує на свої слабкі сторони, не чекаючи, коли це зробить опонент. Використання даного прийому в рамках торгу до певної міри вибиває у опонента грунт з-під ніг та викликає необхідність коригування доводів «на ходу». При прагненні вести конструктивні переговори, цей прийом сигналізує про бажання уникнути гострої конфронтації, визнання певної правомірності претензій опонента.
«Економія аргументів» у тому, що це наявні аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. Якщо учасники переговорів орієнтуються на позиційний торг, цей прийом дозволяє їм «притримати» частину аргументів, щоб використовувати їх у скрутній ситуації. Під час конструктивних переговорів має місце інший варіант даного прийому. Економія аргументів полегшує сприйняття інформації, дозволяє уникнути ігнорування того чи іншого аргументу опонентом.
«Повернення до дискусії» – прийом зводиться до того, що питання, які вже обговорювалися, знову виносяться на порядок денний. У ситуації торгу цей прийом використовується у тому, щоб затягнути переговорний процес. Учасники переговорів, що орієнтуються на партнерський підхід, використовують цей прийом у тому випадку, якщо для когось із них питання справді залишилося неясним.
«Пакетування» полягає в тому, що кілька питань пов'язуються та пропонуються до розгляду разом у вигляді «пакету». «Пакет» у рамках торгу включає як привабливі, так і неприйнятні для опонента пропозиції. Таку «пакетну угоду» називають «продажем у навантаження». Сторона, яка пропонує «пакет», виходить із того, що опонент, зацікавлений у кількох пропозиціях, прийме й інші. У межах конструктивних переговорів цей прийом має інший сенс. Тут пакет орієнтований на ув'язування інтересів з можливим виграшем для всіх учасників.
«Блокова» тактика використовується на багатосторонніх переговорах і полягає у узгодженні своїх дій з іншими учасниками, що виступають єдиним блоком. Якщо опоненти орієнтуються на партнерський підхід, цей прийом дозволяє спочатку знайти рішення для групи учасників і цим полегшити пошук кінцевого рішення. При позиційному торгів прийом блокової тактики використовується для об'єднання зусиль, що блокують реалізацію інтересів протилежної сторони.
Тактика «Уникнення» може виражатися у перекладі обговорення на іншу тему чи інше питання, а також у проханні відкласти розгляд проблеми. У рамках позиційного торгу застосовується з метою:
Не дати опоненту точної інформації;
Не вступати в дискусію, якщо, наприклад, позиція з цього питання погано опрацьована;