Розробка корпоративної книги продажів

Корпоративна книга продажів має каскадну структуру, що складається з набору найефективніших інструментів реалізації продукту. Такий підхід до її розробки серйозно полегшує роботу співробітникам відділу продажів, дозволяє тримати фокус на досягненні кінцевого результату, дає можливість керівнику в найкоротші терміни навчати особливостям ключового бізнес-процесу компанії і контролювати весь цикл продажів в цілому.

Мета проекту

Формалізувати процес продажів

Оформити запит
Структура проекту
01. Описання вступу до «Книги продажів»
«Книга продажів» - це корпоративний документ, який відбиває специфіку реалізації продукту з урахуванням особливостей компанії.

Вступ до «Книги продажів» складається з наступних розділів:
  1. Базова інформація про компанію.
  2. Оргструктура компанії.
  3. Бізнес-модель.
  4. Ціннісна пропозиція.
  5. Продуктові пропозиції з описом кількісних вигод та переваг.
  6. Описання портрета споживача:
    • Первинна ЦА;
    • Вторинна ЦА.
  7. Мотиваційна карта споживача.
  8. Класифікація конкурентів за видами:
    • Прямі;
    • Непрямі.
02. Побудова воронки продажів
Воронка продажів - це аналітичний інструмент, який дозволяє зрозуміти, як клієнт долає шлях від непоінформованості про існування того чи іншого продукту до рішення про його покупку.

Прийнято розрізняти наступні п'ять етапів воронки продажів:
  1. Необізнаність.
  2. Поінформованість.
  3. Інтерес.
  4. Бажання.
  5. Покупка.
03. Створення протоколів
Протокол – це корпоративний документ, що описує комплекс взаємопов'язаних бізнес-процесів, спрямованих на досягнення заздалегідь запланованого результату.

У рамках бізнес-процесів пов'язаних з продажами розрізняють такі види протоколів:
  1. Протокол робочого дня.
  2. Протокол первинних продажів.
  3. Протокол повторного продажу.
  4. Протокол конфіденційності.
04. Компіляція базових інструментів продажів
Інструменти продажів – це сукупність онлайн та оффлайн технологій створених для формування керованого грошового потоку.

Базовими прийнято вважати такі інструменти продажу:
  1. CRM-система.
  2. IP телефонія.
  3. Calltracking.
  4. Callback.
  5. Чат-бот.
  6. Chat Plugin.
  7. Скрипт продажу.
  8. Презентація.
  9. Прайс-лист.
  10. Комерційна пропозиція.
  11. Переговори.
05. Компіляція базових технік продажів
Техніка продажів - це сукупність каскадних дій спрямованих на закриття угоди.

Розрізняють дві базові техніки продажів:
  1. Активні продажі.
  2. Пасивні продажі.
06. Формалізація базових атрибутів корпоративної етики
Корпоративна етика - це система моральних принципів, норм моральної поведінки, які надають регулюючий вплив на відносини всередині однієї організації та на взаємодію з іншими організаціями.

Під базовими атрибутами корпоративної етики прийнято вважати:
  1. Моральні принципи компанії.
  2. Норми поведінки.
  3. Вимоги ведення внутрішньої та зовнішньої комунікації.
  4. Зовнішній вигляд співробітників відділу продажу:
    • Керівник;
    • Виконавець.
07. Описання базових інструментів переговорів
Переговори — це основний безконфліктний інструмент, що дозволяє вирішувати розбіжності, що виникли, і отримувати бажане.

Базовими прийнято вважати такі інструменти переговорів:
  1. Засоби входу до переговорного процесу.
  2. Прийоми обробки опорів та заперечень.
  3. Засоби запобігання появ можливих нестандартних або конфліктних ситуацій.
  4. Варіанти завершення переговорів та формалізації умов продажу.
  5. Список STOP-фраз та типові помилки у переговорах.
08. Розробка базових скриптів продажу
Скрипт продажів – це заздалегідь підготовлений сценарій комунікації менеджера з продажу.

Розрізняють такі базові скрипти продажу:
  1. Скрипт спілкування в точці продажу.
  2. Скрипт обробки вхідних дзвінків.
  3. Скрипт вихідних холодних дзвінків.
  4. Скрипт каскадного первинного продажу:
    • Онлайн;
    • Оффлайн.
  5. Скрипт каскадного повторного продажу:
    • Онлайн;
    • Оффлайн.
  6. Скрипт обходу секретаря.
  7. Скрипт презентації продукту для ОПР.
  8. Скрипт презентації продукту для ОВР.
09. Розробка КПР
Ключові показники результативності – це числові показники діяльності, які допомагають виміряти ступінь досягнення цілей.
10. Створення таблиці штрафів
Таблиця штрафів - це корпоративний мотиваційний документ, що містить у собі тарифікацію відрахувань з грошової винагороди співробітників за недосягнення КПР, порушення корпоративних правил, моральних принципів та норм поведінки, протоколів та рекомендацій прийнятих у компанії.
11. Створення таблиці заохочень
Таблиця заохочень - це корпоративний мотиваційний документ, що містить у собі тарифікацію надбавок, у вигляді грошової грошової винагороди співробітників за досягнення КПР, дотримання корпоративних правил, моральних принципів та норм поведінки, протоколів та рекомендацій прийнятих у компанії.
12. Описання інструкцій до процесів навчання та тестування отриманих знань
Інструкція до навчання та тестування – це корпоративний документ, що регламентує процеси здобуття знань та способи їх тестування з урахуванням особливостей компанії.
Створена для нас «Книга продажів» - це серйозне зведення інструментів, правил, установок, ідеології та практичних рекомендацій з продажів. Справжній посібник до дії. Усі співробітники відділу продажів зобов'язані вивчити «Книгу продажів», як «Отче наш», та скласти тест. Дуже корисно!
Наталія Прутковська
Часті запитання
Індивідуальна консультація

Постановка стратегічних цілей, формування стратегічних ініціатив, розробка, впровадження та супровід консалтингових проектів.

Оформити запит
Наші контакти

+38 093 890 8686
info@berater.agency